Cómo vender tu curso

Por entender el contexto en el que está escrito este artículo, vamos a suponer que ya hemos captado a nuestros potenciales clientes o leads, tema sobre el que ya hemos hablado en el artículo de como captar clientes.

Algunos de esos leads incluso se han convertido en clientes y ya han comprado tus cursos.

Pero seamos, honestos, la gran mayoría de los leads, aún no están en ese punto. Más del 95% de los leads aún están en fases muy lejanas a la toma de decisión final.

Aquí es donde vamos a escribir este artículo. Lo que voy a tratar de explicar en este artículo, de manera resumida es como convertimos a los leads en clientes.

Y aunque existen infinidad de sistemas, voy a explicarlo desde el punto de los embudos de venta y las secuencias de correos automatizadas.

Es muy importante que entendamos este concepto ya que como te decía anteriormente, lo más probable es cada uno de tus clientes se encuentre en etapas muy diferentes dentro del proceso de compra.

Cuando los grandes pensadores se dieron cuenta de que los clientes pasaban por diferentes etapas antes de comprar un producto, fue cuando le pusieron nombre y lo llamaron las 5 etapas del customer journey.

Entendamos cuales son estas etapas y que indica cada una de ellas con respecto al cliente.

Este es el momento en el que el cliente descubre el producto. Es decir, en este momento, realmente no solo no es un cliente, sino que ni tan siquiera es un potencial cliente ya que solo ha descubierto la existencia del mismo.

En esta fase, no es buen momento para tratar de incitar el cliente a comprar. Lo único que quiere es información para poder valorar si ese producto satisface algún tipo de necesidad que él tiene.

En esta fase el cliente ya es consciente de nuestro producto, conoce sus características y está comenzando a valorar seriamente la posibilidad de comprarlo.

Es el momento adecuado para darle toda la información importante diferenciadora de nuestro producto que puede hacer que se decante por el nuestro y no por el de la competencia. Es el momento de nuestra propuesta de valor.

Aquí el potencial cliente ya va a pasar a ser un cliente. Ya ha tomado la decición y por lo tanto va a proceder a realizar la compra.

Aquí es donde nuestra página web, la plataforma donde tenemos alojado nuestro curso, la pasarela de pago... todo tiene que funcionar perfecto para que haya la menos fricción posible durante el proceso y el momento de la compra sea muy agradable para el cliente.

Podríamos considerar este momento como el primero punto de la perioso post-venta de nuestro producto.

El cliente ya ha comprado y le habremos hecho entrega de nuestro producto. Pero la manera en la que hagamos esta entrega va a marcar claramente la diferencia entre unos y otros.

Si le has vendido un curso online y te limitas a que la persona acceda a la formación a través del enlace que le ha mandado de manera automática la plataforma, puedes incluso en contrarte con una solcitud de reembolso porque el cliente no sepa como tenía que acceder.

Simplemente por ese motivo, el cliente puede estar descontento.

Tenemos que enviarle más correos, más información, más medios de contacto. Tenemos que hacer sentir al cliente que ahora es cliente nuestro y que para todo lo que necesite sobre el curso, nosotros estamos detrás.

Y finalmente, debemos conseguir que el cliente nos recomiende. Pero la ÚNICA manera de conseguir eso es entregando más valor del esperado.

Puede que tu curso sea muy bueno. Puede que tu curso sea el mejor, pero si tu le has prometido algo que no le has dado, el cliente va a tener una sensación agridulce.

Si en tu curso prometes enseñar a cortar el pelo de una manera rápida y sencilla en menos de 10 minutos, pero finalmente le entregas un curso de 85 horas sobre como hacer un corte de pelo con fuego y navaja Suiza, aunque hayas hecho el mejor curso del mundo, no es lo que habías ofrecido al cliente y por lo tanto, no va a estar contento.

Siempre promete menos de lo que vas a ofrecer, pero tienes que darle lo ofrecido.

Si haces eso, consegirás que la gente te recomiende.

Ahora que ya hemos entendido que los clientes no están todos en la misma etapa del Customer Journey, vamos a entender como podemos llevar a los clientes de una etapa a la otra de manera que pasen de simples personas interesadas en nuestro producto a recomendadores del mismo.

Para eso existen lo famosos embudos de venta. Pero como pasa con muchas otras conceptos dentro del marketing, hay diferentes tipos de embudos de venta.

Algunos son simples y lo único que buscan son hacer Up-Sell, Down-Sell y Cross-Sell, mientras que otros son complejos y pueden durar meses.

Cada embudo de venta se programará de una manera completamente diferente tanto a nivel técnico como estrartégico y se definirán en base al ticket del producto que queramos vender.

Un producto de 7€ necesito un embudo de venta muy corto y sencillo. En cambio, un embudo de venta de un producto de 1.997€ necesitará un embudo de venta largo y complejo con muchas interacciones e impactos.

Pero como en este artículo, nos buco dar una masterclass sobre embudos de venta sino que entiendas el conceptos y como funcionan, vamos a centrarnos en explicar los embudos de venta más sencillos y habituales dentro de la venta de cursos online.

Son aquellos en los que vamos a vender nuestro curso online mediante un lead magnet, posteriormente meteremos al cliente en un embudo automatizado de secuencias de correos y en ese embudo trataremos de realizar su conversión.

El embudo comienza aquí. Tenemos que comenzar atrayendo a nuestros potenciales clientes y para ello tenemos que ofrecerles algo interesante.

No podemos ofrecer un PDF absurdo que no resuelva ningún problema. Debemos ofrecer algo que realmente solucione un problema de manera inmediata a nuestro cliente.

No tengas miedo en ofrecer valor. Quitate de la cabeza la idea de que si le cuentas todo gratis no querrá pagar por el curso. Todo lo contrario.

El día que ese cliente tenga intención de pagar estará en "deuda" contigo y sabrá que eres la persona adecuada. Si le has aportado tanto valor gratis, ese cliente ya está seguro de que le podrás aportar mucho más valor pagando.

Por lo tanto, para atraer al cliente al primer punto del embudo de ventas, debes ofrecer algo BUENO.

Ya tienes los datos del lead y este ya ha recibido su "cosa" gratis. Es el momento de interactuar con él.

Aquí es donde está la gran diferencia entre el ticket del producto que le qiueras ofrecer. Cuanto más caro sea el ticket, más interacción tendrá que haber con él.

Podemos comenzar con un sencillo correo, al día siguiente de hacer tomado tu "cosa" gratis preguntándole que le ha parecido y aportándole algo más de valor al respecto.

Pero antes de seguir, vamos a poner un ejemplo de todas estas fases que va a hacer que se entiendan mejor.

Imagina que nosotros vendemos un curso de como hacer jabones naturales en casa.

Nuestro lead magnet será un vídeo explicando como hacer una manera muy sencilla nuestro primer jabón. En serio, no tengas miedo a dar!

Si haces eso, estarás cualificando muchísimo a tus lead y eso es muy importante.

Al día siguiente le mandamos un correo preguntadole sobre el vídeo, que le ha parecido. Además, en ese mismo vídeo le hablamos de la importante de los ingredientes naturales. Aún no intentes venderle nada!

Al día siguiente le podemos compartir varias referencias sobre la importante de usar jabones naturales para la piel. Lo bien que queda, lo bien que la limpia, como quita la grasa (lo que sea). Y aún seguimos sin venderle nada.

Al día siguiente le enviamos otro correo hablando del buen olor que dejan esos jabones en el baño y que gracias a ellos te evitas comprar ambientadores. Y ahora sí!! De manera sútil. Sin ser agresivos, le lanzas la pregunta.

"¿Te gustaría saber como hacer más jabones de diferentes olores y con diferentes propiedades?"

Y después de tu pregunta, en ese mismo correo, viene tu oferta.

"Puedes echarle un vistazo a mi curso sobre como crear jabones naturales en casa de manera sencilla. El precio habitual es de 97€ pero ahora mismo lo tenemos en oferta po solo 47€. Pero tenemos un cupo limitado de plazas. Si te interesa no pierdas la oportunidad"

Y a partir de aquí, puedes seguir enviando correos aportando valor y haciendo la oferta, de diferentes maneras hasta que el cliente compre tu producto.

¿Cuántos correos tienes que enviar? Como ya te he comentado, dependerá mucho de tu producto y del precio.

Hay una teoría que dice que todo cliente necesita un mínimo de 7 impactos nuestros para pasar todas las fases hasta llegar a comprarnos.

Por lo tanto, sin contamos el primer anuncio que ve nuestro y la masterclass de su primer jabón, necesitaríamos enviarle por lo menos 5 correos más hasta que termine comprando.

Pero como te digo, esto es solo una teoría ya que si el curso cuesta 7€ y le haces la oferta en la propia masterclass y esta era de calidad, es posible que el cliente te compre de manera automatica sin entrar ni en la secuencia de correos.

De manera muy resumida, podemos decir que esta es la manera en la que convertimos una persona interesada en nuestro producto en un cliente final.

Pero como te he comentado antes, habría que dedicar centenas de páginas a explicar todo esto con profundidad y analizar cada caso de manera particular.

Pero llegará en otros artículo donde trataremos este asunto con mucha mayor profundidad.